Come vendere casa al giusto prezzo?

Vendere casa al più alto prezzo possibile ma in un tempo ragionevole. 

È l’equilibrio a cui dovrebbe razionalmente puntare chi mette sul mercato un immobile. 

L’obiettivo principale è naturalmente massimizzare l’incasso, ma questo nella stragrande maggioranza dei casi non si realizza partendo da richieste fuori mercato, pensando magari che "tanto poi si fa sempre in tempo a scendere di prezzo".
Anche prendendo in considerazione i casi in cui non si ha bisogno di liquidità in tempi brevi, magari per effettuare un altro acquisto, si deve infatti tenere conto che un immobile che resta per molto tempo sul mercato può portare a sospetti (spesso infondati) sulla bontà dell’affare.

In primo luogo si può pensare che non sia stato ancora acquistato per qualche difetto o irregolarità, e non semplicemente perché il prezzo non è in linea con il mercato. Inoltre si rischia di perdere la possibilità di chiudere l’affare con chi "scarta" l’immobile a causa di una quotazione non ritenuta congrua, scegliendo nello stesso tempo altre soluzioni e uscendo quindi dal novero dei potenziali acquirenti. Evenienza assai dannosa soprattutto in contesti piccoli o per tipi di case che escono dai parametri medi di mercato e che quindi hanno una platea ridotta di interessati all’acquisto.
Stesso rischio si può ipotizzare per immobili che subiscono rapidi e consistenti sconti. Soprattutto in un contesto dove i tempi di vendita sono già elevati.

Tuttavia non si può certo rischiare di svendere l’immobile. Ecco perché la cosa più difficile per chi si appresta a vendere è cercare di presentarsi sulla piazza con una proposta di prezzo corretta e coerente con la concorrenza. Di conseguenza il primo suggerimento che si può dare a chi vende casa è di prendersi un po’ di tempo per individuare la giusta quotazione. Il che, attenzione, non per forza dovrà coincidere con il prezzo finale che si intende realizzare. Se come detto, non si deve esagerare con la richiesta iniziale, bisogna lasciare anche spazio a un margine di trattativa, che in genere è presente, soprattutto nella congiuntura attuale caratterizzata da molta offerta sul mercato e prezzi in via di stabilizzazione dopo un lungo periodo di calo. Lo "sconto" medio si aggira attorno al 15%, ma molto dipende da prezzi di partenza troppo alti e si tratta di un dato variabile da zona a zona.

Trovare il prezzo giusto può essere più facile se ci si rivolge a un’agenzia – è una delle prime scelte che ci si trova ad affrontare quando si decide di vendere – che conoscendo la piazza di riferimento potrà effettuare una corretta valutazione dell’immobile. Comunque è consigliabile non arrivare del tutto impreparati all’appuntamento. E in ogni caso è bene moltiplicare il più possibile i canali di vendita e preparare al meglio sia l’annuncio sia l’appartamento stesso alle visite.

Il primo passo per farsi un’idea dei prezzi è cercare sui siti di annunci e sulle pubblicazioni cartacee le quotazioni degli immobili simili a quello che si vuol mettere in vendita, scartando i prezzi che si scostano troppo dalla media verso l’alto e verso il basso e tenendo in mente le considerazioni fatte poco sopra. Si possono poi consultare via internet le quotazioni Omi (Osservatorio immobiliare dell'Agenzia delle Entrate) e i borsini immobiliari della propria zona.

Una volta che ci si è fatta l’idea del prezzo medio al mq (anche se la casa si vende sempre "a corpo" e non "a misura") bisogna poi valutare gli elementi che possono aumentare o diminuire il valore della propria abitazione (locali accessori, box, piano alto, esposizione, terrazzi, spese condominiali, classe energetica, ascensore eccetera). Una volta fissato il prezzo teorico di vendita va poi stabilire fino a quanto si è disposti a scendere qualora arrivino, come in genere succede, offerte al ribasso. Si può ovviamente decidere caso per caso, ma è bene stabilire una soglia per essere più pronti a una eventuale trattativa. E per definire i patti con l’eventuale agente immobiliare. 

Perché poi la trattativa vada in porto è importante poter soddisfare tutte le richieste di chi è interessato alla casa. È quindi consigliabile preparare con cura tutti i documenti utili a dare la più completa informazione fin dal primo momento. Inutile infatti nascondere alcuni elementi base: se l’acquirente non è uno sprovveduto ed è interessato all’immobile chiederà probabilmente documenti che se non già pronti dovranno essere forniti successivamente, con perdita di tempo di tutte le parti coinvolte. Una lista non esaustiva delle "carte" da preparare potrebbe comprendere:

- l’atto di provenienza (cioè quello ricevuto dal notaio nel momento del precedente acquisto, della donazione o dell’eredità);

- dall’atto emerge anche la rendita che determina le tasse che il compratore deve pagare; 

- una piantina conforme dell’immobile (vedi scheda) ed eventuale visura catastale;

- l’Ape (Attestato di prestazione energetica): è obbligatorio dal momento della pubblicazione dell’annuncio di vendita;

- il regolamento condominiale e il bilancio delle spese comuni (chi vende è tenuto a pagare fino al momento del rogito e per spese straordinarie già deliberate); 

- le certificazioni di sicurezza degli impianti.

Se non si ha nulla da nascondere, quindi, è evidente il vantaggio nella trattativa che sarà riconosciuta dalla controparte in termini di correttezza e di fiducia. Del resto, nascondere difetti della casa può essere una buon motivo per l’acquirente per ritirarsi dall'affare (o anche, nei casi più gravi, per far valere le proprie ragioni davanti al giudice). Il proprietario è responsabile dell’immobile fino alla vendita, quindi va valutata con attenzione la consegna anticipata delle chiavi.

Fonte articolo: IlSole24ore, vetrina web